Inkoop onderdeel marketing en verkoop strategie

            Nijenrode, NEVI-Congres, 2007: Inkoop de spiegel van de verkoop ?

Tijdens het succesvolle congres Global Sourcing georganiseerd door de NEVI en gehouden op
kasteel Nyenrode, werd door Prof.dr.ing. J.J.A.M. (Jacques) Reijniers MBA, docent te Nijenrode,
onder andere aangegeven dat de inkoper van vandaag de dag de spiegel is van de verkoop en
dus over een aantal basis verkoopvaardigheden moet beschikken. Een nieuwe e-mba procurement
op Nyenrode - zie www.procurementopleidingen.nl - zal deze gedachte ook verder uitdragen.

Graag ga ik in deze gedachte - met name daar waar het senior en strategische inkoop betreft -
nog een stap verder.   De strategische inkoper van vandaag de dag en de toekomst moet over
senior marketing- en verkoop gevoel beschikken, om middels creatieve oplossingen een voorsprong
op concurrenten te nemen. Einstein zei het al:"Verbeelding is belangrijker dan kennis" en dat geldt uiteraard zeker in de inkoop, verkoop en marketing. Het is en blijft uitvinden, veranderen, en
verbeteren en daar is creativiteit voor nodig.

Ik zie de inkoop dan ook niet zozeer als de spiegel van de verkoop, maar zie het vaak als drijvende kracht en uiteraard als onderdeel van het algehele strategische marketing- en verkoopbeleid.
Immers, als men een produkt wil ontwikkelen moet men van zowel de markt van leveranciers als
van de markt van afnemers op de hoogte zijn. Zo niet, dan begint u aan een traject waarvan u het
einde niet kent. Er dient dus altijd innig samengewerkt te worden door inkoop- en marketingmanagers, en beide dienen strategische informatie aan elkaar door te spelen, opdat zowel verkoop als inkoop een
volledig beeld krijgen van de markt. Het opzetten van Business development projectteams kan hiertoe uiteraard bijdragen.

Er bestaat namelijk zoiets als een markt van leveranciers, en een markt van afnemers. Het product
is slechts een materiaal wat daar tussenligt en aangepast kan worden aan de wensen van beide partijen. Het proces van producten aanpassen aan de wens van de afnemer of om betere productie- processen of besparingen te boeken noemt men productontwikkeling, een belangrijke "nieuwe marketing taak" voor inkopers, daar waar voorheen enkel kwaliteit een issue was.

U komt nu als inkoper voor belangrijke vragen te staan als:

- Wij hebben nu product A, maar afnemers zijn niet tevreden over component B van product A.
Gaat u van product A enkel component B aanpassen, of kijkt u of er inmiddels nog betere
oplossingen op de markt zijn ? En hoe zit het eigenlijk met de lifecycle en de TCO ?

- Product c verkoopt slecht, omdat de concurrent een betere bekendheid geniet.
Gaat u reclame maken en werken aan uw bekendheid, of kunt u in de inkoop een stunt bedenken
in de productontwikkeling waardoor het meer opvalt of beter gaat functioneren ?
Brainstorm eens met de marketing en/of R&D/Engineering afdeling !

- Zijn er nieuwe marketingstunts te bedenken ism de eigen marketing- en R&D/Engineering afdeling,
of beschikken de marketing- /R&D of Engineering afdelingen van de leveranciers over nieuwe
ideeen ? U moet zich realiseren dat uw interne organisatie niet de wereld is, maar slechts een
deel daarvan, communicatie met de wereld is hier het sleutelwoord.

Wilt u meer weten over het inzetten van de inkoop als strategisch onderdeel van Business
development ? Neem contact op met Erwin Overdijk, Managing Director, Procurementadvies.nl, info@procurementadvies.nl,

***************************************************************************************************************
Hieronder een aantal sprekers van het Nevi congres Global Sourcing:
Al met al was het een erg leerzaam congres bij Nijenrode en er waren interessante presentaties over
Global Sourcing van onder andere:
Prof.dr.ing. J.J.A.M. (Jacques) Reijniers MBA (docent te Nijenrode), Anette Nijs (Managing Director of the Europe
China institute), Cindy Gravemakers (senior global purchaser bij Numico), Roy Voogt (senior director purchasing
at Philips Lightning) en Yasuaki Takashima(Philips general manager SMIS Japan), Saskia Rosmalen (P&E People),
Richard Laub (CEO Dragon Sourcing), en Maarten van Dam (directeur Eunite).

***************************************************************************************************************
© Erwin Overdijk, Managing Director, Procurementnetwerk


                                                                   Overzicht Columns